美食天下网
首页 菜谱 食材 珍选 健康 专题 资讯
当前位置 >美食天下网 > 菜谱 >

火锅店营业额突然下滑,毛利率太低,这6个经营

点击次数:0  更新时间:2021-03-03 03:12 

别人家火锅店毛利率65%,你的只有50%多?毛利率太低怎么办? 

营业额  突然下滑了,是什么原因?来客数少了还是人均降低了?

客单价  下滑了,能不能涨价?怎么涨?

如果到现在你还不懂这些数据背后的奥妙,就肯定赚不到钱。

本篇是大龙燚 商学院院长刘好,在中饭协主办的火锅年会上的分享精华,只有看清数据背后的本质,门店才能持续经营。

火锅店营业额突然下滑,毛利率太低,这6个经营数据你真的懂吗?

01

FLR比率(食材、人工、租金占营业额比率 )  

高于70%,趁早就别干了  

什么叫FLR比率呢?就是我们的食材成本、人力费用、租赁费用占营业额的比率,这个数字,直接影响可盈利空间。

大家可以拿自己家的报表看一下,理想的情况,这三项占比是55%到60%以下 。如果高于70%,这个生意真的不好做了。

特别是还没开店,预估的占比就达到了70%,就不要选这个门店。

为什么这样说?我就用大龙燚门店的案例来讲。

第一个是盈利很好的商圈店,上个月卖了180多万,挣了60万。第二个是普通盈利门店,上个月卖了约80万,挣了10万,因为房租很高。第三个就很保守了,是一个盈亏平衡门店,上个月只挣了3000块钱。

大家可以看一下每个店的FLR占比。一家店到底值不值得开就看这个。

02

毛利率太低了?  

菜单可以提毛利,就看你怎么设计  

毛利率太低或者太高,大家都要知道什么原因。这会分为很多种,比如说和进价、收货、加工、喊货、进销存、销售排名都有关系。

有的企业毛利只有52%,我们的折前毛利65%,其实提高毛利是有秘诀的。

比如,毛利与(菜品)销售排名,就有很大的关系。

我之前跟的一家火锅企业,它排名前十的菜品,脑花毛利30%,毛肚毛利25%,全部是这种低(价值)产品,所以导致整体毛利偏低。

这怎么办?

首先要做什么?如果企业没有做的话,就要去做每一个菜品的标准毛利率 ,否则就没有办法做比较,没有办法做排名。

有的店长说:“我排名前十的菜毛利低了,那我就去推销毛利高的产品。”对吗?对,但是不全对。

怎么说呢?我给大家举一个例子,我们门店毛利最高的产品是海带,我相信做火锅的人都知道,毛利率最高,达80%。但我们的售价多少?8块。

你使劲推,完了才挣8块钱。对不对?你要挣什么?一定要挣价值感最高的,就是绝对值最高的。  

比如,我们今年做了一个爆品,售68块钱一份,毛利50%,但是我挣多少钱?34。是你,你推哪一个?

火锅店营业额突然下滑,毛利率太低,这6个经营数据你真的懂吗?

怎么去推菜品,这里也有技巧。

比如血旺,大家知道毛利还是挺高的,在我们菜单上的排名之前是40多。后来我们做了一个整改,就在菜单上锅底旁边放了一个血旺,写的是:锅底伴侣必点菜。

结果来一个点一个,毛利一下子就上去了。菜单是可以把你的毛利提上去,就看你怎么去设计。

03

人均下降?  

为什么下降了,少的2元到底去哪里了?  

每个企业的人均都不一样,当然你要去看整个商圈和你同品类的人均,就像我当时在“如在蜀”,人均是78元,同品类的人家是80元,就会发现我们的利润率很低。

当时看到周边的人都在涨,如果你贸然的涨价就会伤害到客户,所以要去判定,去综合数据去看大众点评。

大众点评上很多人在写:性价比好高。就是告诉你,可以涨价了。  

所以说,我们今年慢慢的调,悄悄的调,或者说偶尔调一块钱,锅底调一块钱,所以我们人均达到了88元,没有一个人说贵,这个就是与品类之间的比较。

火锅店营业额突然下滑,毛利率太低,这6个经营数据你真的懂吗?

如果你是连锁店,就和自己门店比较。就以大龙燚门店来讲,我们来看一下,这是前几家店的人均数据。

我们的科华店人均只有90,但是我们平均人均是95。如果这家店能达到平均人均,营收就能多5万块钱。

我就问店长要原因。

店长说,因为这是一个典型的商圈门店,去到现场你会发现,四人桌坐了4、5个人,八人桌坐了9、10个人。人一多,人均就拉低了。

但是我看到,这家店上个月人均是92,这个月是90了,环比为什么下降了呢?

我继续让店长找原因。他就非常刻苦去钻研数据,这2块钱到底去哪里了?

后来终于找到了原因。他分析了销售数据(餐食收入和酒水收入),除以人均,发现餐食收入每个人少了8毛,酒水收入每个人少了1.2。

△学会拆分数据,比如餐食收入对比,酒水收入对比····

我问为什么?

他说:“因为现在天气凉了,之前有饮料,现在没。”

这个就应该总部来支持了,马上给他推热饮。热饮一上,这2个星期看到这家店的人均全部上了95。

所以通过这些数据,让我们店长学会去找到一些根源,就知道怎么样去解决问题。

火锅店营业额突然下滑,毛利率太低,这6个经营数据你真的懂吗?

04

营业额上升/下降  

分析清楚到底是来客数,还是人均的原因  

营业额上升了,我们要知道为什么上升了?下降了,为什么下降了?这些都要弄清楚,下一次就知道方向。

比如说上升了,到底是你的来客数上升了,还是客单价上升了?

我们之前也是某一个门店,它的营业额确实上去了,高兴得不得了,我的目标完成了。

但是我们告诉他,你的来客数比去年同比降低了1000多。

为什么营业额会上升?

因为今年又调整了菜单,采取爆品战略,同时还采取了一些集采,光集采就整体降低了800多万食材成本。

所以说,一看一分析,主要是来客数,而不是营业额的增长和利润的增长,来客数才是王道。

如果一个企业同比来客数反复降低,我们最近咨询的一个企业也是,每一年来客数呈8-10%下降,虽说不多,他们的人均也在提升,但这是一个很可怕的事情。

我们一定要做分析,把它剖析到每一个时间阶段,每一个来客的原因。比如他是从美团来,还是从点评来的?或者是散客?或者是会员?最终找到了来客数下降的根本原因,得出答案和解决方案。

火锅店营业额突然下滑,毛利率太低,这6个经营数据你真的懂吗?

05

利润率  

要看平均数,不要悲观  

我们说一年不如一年好过,利润率一年不赶一年。不用那么悲观,因为就像海底捞的净利润平均不到15%,它们利润率低的1-7%,高的有10-30%的,所以就要看平均数,不要悲观。

虽然说利润率代表了盈利的能力,就比如我们公司的一个品牌——陈盘盘麻辣烫,人均消费20块钱,有的门店利润率6%,也有的44%,很夸张的。

当然这里背后还有,比如说你的品类、选址、运营等等,因为这种小品类好做,但如果做得不好,关门也是很快的。

06

费用占比  

利润都是一块块抠出来的  

费用占比是老板们都比较关注的。我说一下推广通的ROI(转换率)。比如点评的经营,给你一个报表,你要看ROI的转化率。转化了多少人?门店来了多少人?后面是有数据的。

你就可以知道到底是你的装修不好?还是推广不够。我建议至少做到4星之后,再去做推广通会比较划算一点。

另外就是门店里的水电气等费用,每一块都是抠出来的。我们有一个很优秀的店长,做了一个动作,把水的总开关调小了,因为每个人洗手,不管水大水小,需要的时间是差不多的。

然后还做了更夸张的,直接关闭小便池的水阀,小便池里放冰块,每2个小时加一次,就完全没有味。通过一系列动作,节约了8000多块钱。

以上就是门店经营数据背后的逻辑,希望对你有用,有什么疑问可以留言区和餐见君讨论。

  • 排骨炖豆角独家

    1 排骨冷水入锅待水开煮出沫,捞出洗净控水; 2 油和冰糖同时下锅...

  • 火腿肠洋葱炒鸡蛋

    1 成品图 2 准备食材:青椒洋葱洗净、火腿肠、鸡蛋 3 将火腿肠切片...

  • 肉末蒸豆腐首发

    1 1. 材料洗净,里脊肉切成小粒(也可以用搅碎的肉末,但是刀切的...

  • 金针肥牛煲

    1 金针菇去掉根部洗净焯水,焯完水过凉控干水份。 2 肥牛片也焯遍...

  • 糖醋里脊

    1 将里脊肉切成条状。 2 加入食盐,胡椒粉,生抽,姜丝 3 加入适量...

  • 肉丸丝瓜汤首发

    1 猪腿肉洗净,剁成肉末,加入料酒,鱼露,十三香和盐搅打至肉馅...

  • 青菜火腿豆腐汤

    1 准备好材料。 2 上海青洗净切碎。 3 火腿肠切小粒。 4 上海青先起...

  • 香菇肉片独家

    1 香菇去根洗净 2 用手攥干水份,切片 3 猪肉切片,放入一勺生抽,...

  • 松子鲈鱼首发

    1 切下鱼头 2 切下鱼肉 3 两边鱼肉切下,但尾部相连 4 切除鱼骨 5...

  • 金沙玉米

    1 咸蛋黄蒸熟,蒸锅上汽后五分钟就可以(如果是熟蛋黄就省去这步...